外貿實(shí)戰

外貿實(shí)戰經(jīng)驗之談：做好外貿，或者說(shuō)做好銷(xiāo)售要解決三個(gè)問(wèn)題：
什么人會(huì )買(mǎi)
為什么會(huì )買(mǎi)
為什么一定會(huì )找你買(mǎi)
在網(wǎng)絡(luò )宣傳不是很發(fā)達的以前，所有的外貿人員都非常有這個(gè)意識，尤其是前兩者。因為那個(gè)時(shí)候大家需要主動(dòng)出擊找客戶(hù)，必須知道自己的市場(chǎng)在哪，哪些人會(huì )買(mǎi)，而且是天天都在研究，時(shí)時(shí)刻刻都在惦記。
后來(lái)，網(wǎng)絡(luò )發(fā)達了，交個(gè)錢(qián)做個(gè)宣傳就開(kāi)始有詢(xún)盤(pán)，于是大部分外貿人開(kāi)始等，等詢(xún)盤(pán)！
這種變化所帶來(lái)的業(yè)務(wù)模式變化是顯而易見(jiàn)的：
原來(lái)的業(yè)務(wù)模式是盯客戶(hù)，找到客戶(hù)信息，客戶(hù)當下可能并沒(méi)有立即的需求，但是為了可以跟客戶(hù)說(shuō)上話(huà)，引起他們的注意，還是要分析客戶(hù)是什么身份，什么角色，才能見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)；要分析客戶(hù)為什么會(huì )買(mǎi)，才能真正的抓住客戶(hù)的需求；
現在的業(yè)務(wù)模式是盯詢(xún)盤(pán)，大部分的外貿業(yè)務(wù)員把精力放在了詢(xún)盤(pán)本身，但是詢(xún)盤(pán)本身提供的信息并不足夠我們抓住客戶(hù)的興趣點(diǎn)和眼球，所以才會(huì )出現了那么多的流失；
我一直在提倡詢(xún)盤(pán)回復前的背景調查，實(shí)際上就是解決銷(xiāo)售里面三個(gè)基本問(wèn)題的前兩個(gè)：什么人在買(mǎi)？為什么買(mǎi)？
我還在提倡同行思維，具體是指，這件事，我要怎么做，同行會(huì )不會(huì )也這樣做，那么我能不能做的跟他不一樣呢？
這個(gè)思維是解決第三個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)為什么一定找我們買(mǎi)！
要知道，現在是供應商過(guò)剩的買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)代，客戶(hù)面臨的選擇和誘惑太多了，如果我們沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)與眾不同，可能客戶(hù)都懶得搭理我們，更不用說(shuō)深入溝通和訂單了。
但是很多人并沒(méi)有這個(gè)思維：
我覺(jué)得不需要展會(huì )上拉客戶(hù)，客戶(hù)是有目的的逛展會(huì )的，如果他需要，會(huì )找我們的，不需要拉了也沒(méi)有用！
我認為不需要跟蹤客戶(hù)，客戶(hù)是有供應商的，如果他需要，會(huì )找我們的；
我認為不需要拜訪(fǎng)客戶(hù)，客戶(hù)是有合作伙伴的，如果他需要，會(huì )聯(lián)系我們的；
我一直以為這種言論是少數人持有，結果前幾天突然發(fā)現，原來(lái)很多人都是這個(gè)想法！
我就問(wèn)一句，在展會(huì )上，不主動(dòng)去聊，去拉客戶(hù)，你怎么知道對方是否有需求呢？就算是對方有需求，有那么多供應商展位在，他一定會(huì )找你嗎？
無(wú)非是為自己的不作為找理由罷了！
所以，外貿做的好的人，往往是在“為什么一定要買(mǎi)我們的產(chǎn)品”這個(gè)問(wèn)題上花費了很大心思的人。
這真的是很高級的技巧嗎？不是，這是銷(xiāo)售的天職，也就是每一個(gè)合格的銷(xiāo)售必須解決的問(wèn)題。
很多人會(huì )說(shuō)，我的產(chǎn)品沒(méi)優(yōu)勢，沒(méi)亮點(diǎn)，我怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？
如果有優(yōu)勢，有亮點(diǎn)才能賣(mài)得掉，可能絕大部分的中小企業(yè)都倒閉了吧。始終在說(shuō)一句話(huà)，產(chǎn)品不會(huì )說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售才是產(chǎn)品的嘴巴。就算是在同一個(gè)公司里面，面對著(zhù)同樣的產(chǎn)品，同樣的條件，業(yè)績(jì)還會(huì )有很大的差距，這又是為什么呢？